Es 1995 y Álvaro Oroza tiene 11 años. Está a punto de ver a su papá cerrar la agencia de autos que lo convirtió en un referente local del rubro. La crisis económica del país golpeó, las ventas cayeron y el negocio quebró. Atrás vendrán las consecuencias: el dolor en la familia, el cambio de escuela privada a la escuela pública, de cuatro pares de zapatillas al año a solo uno. Luego, el momento de remar y buscar la manera de reinventarse. Álvaro todavía no lo sabe, pero años después él va a pasar por lo mismo que su padre, no una, sino varias veces. Esta es la historia de «El Toro».
Álvaro Oroza: se fundió, debía millones y ahora tiene récord de ventas de autos
La vida de Álvaro en los negocios se puede rastrear ya en su infancia en la ciudad de Junín, de la mano de su padre, a quien acompañaba en sus viajes de ventas. «Desde chico lo acompañaba en sus viajes por los campos. Vendía muchos autos Isuzu y su agencia era ugn referente. Aprendí mucho de él, sobre todo su habilidad para conectar con la gente: sabía escuchar, hablar y vender con una presencia única». El embate porque el quiebre de su agencia forjó en Álvaro la disciplina por sacar adelante los proyectos. En su temprana adolescencia, empezó a foguearse en el mundo del comercio: primero, en la venta de electrodomésticos; después, pasó a la venta de planes de ahorro. «Vendí 16 planes de ahorro en un día, una tarde de 40 grados en Villa Gesell, yendo en remís de reunión en reunión», recuerda con orgullo. A sus 20 años, Álvaro tenía una vocación natural para el negocio.
Sin embargo, la plata no alcanzaba. Cumplidos los 22, con experiencia acumulada, una incipiente ambición y la necesidad de estabilizar su vida, Álvaro se lanzó con su propio negocio de distribución de fiambres. Pero el proyecto fue un fracaso. Álvaro bajó la persiana y se encontró con un fantasma que lo acompañaría el resto de su vida: el del endeudamiento. «Supe lo que se sentía una vez que me llamó alguien a quien yo le debía plata y no le atendí el teléfono. Mi papá vio la escena y me dio una cachetada. Siempre hay que poner la cara, me dijo», recuerda.
No obstante, tras prometerse a sí mismo que no bajaría los brazos, Álvaro Oroza logró reinventarse. En 2003, después de varios intentos fallidos, se enfocó de lleno en el mundo automotor. Se inició como vendedor en una agencia de autos y, tras una breve experiencia, abrió su propio local, trabajando con autos a consignación. Sin embargo, la falta de recursos lo obligó a recurrir a estrategias ingeniosas, pero arriesgadas, al punto de vender autos que no tenía físicamente, utilizando fotos de unidades ya entregadas para captar clientes interesados.
La escasez de autos en su concesionaria lo llevó a idear una solución aún más audaz: viajar a Buenos Aires en tren, donde su madre le preparaba sándwiches de mortadela y queso, para traer autos a Junín. «Para convencer a los compradores, les decía que los autos llegarían en un camión, pero en realidad, los traía yo conduciéndolos personalmente», cuenta el empresario. Aunque estas prácticas eras arriesgadas, le permitieron establecer una base de clientes leales y comenzar a generar ventas.
Fueron largos años de esfuerzo y la tenacidad de Álvaro se notaba en el negocio, pero el fantasma de las deudas volvía a aparecer. Los controles fiscales, los problemas permanentes para blanquear venta las operaciones, y la necesidad de no perder capital, llevaron a Álvaro a firmar cheque tras cheque para no perder todo. Si bien para 2017 la agencia llegaba a vender hasta 20 autos cero kilómetros por mes, Álvaro se dedicó de allí a 2020 solo a saldar deudas. Si bien intentaba estabilizar la situación, el fantasma de la AFIP seguía ahí y llegó a perder dos autos en el camino.
En 2020, la vida de Álvaro da un nuevo giro: la pandemia de COVID-19, que trajo consigo una crisis global, irónicamente resulta el catalizador de su reinvención. Tras una nueva multa millonaria impuesta por AFIP por problemas fiscales, Álvaro necesita reordenar sus cuentas y su actividad de manera radical. Allí nació «Lucy», un CRM que revolucionaría la forma de operar en el mercado automotriz. Se trataba de una plataforma digital para agilizar y facilitar las gestiones operativas del comercio automotor. Si bien al principio la propuesta fue rechazada por muchos, poco a poco se convirtió en un éxito.
Sin embargo, las cosas vuelven a complicarse. El programador con quien diseñó a «Lucy» le reclama la autoría del CRM. Una vez más, Álvaro corre en busca de nuevas estrategias para mejorar los ingresos. Invierte en publicidad en el mundo de las carreras de TC esperando que atraiga nueva clientela. La maniobra es arriesgada y un contador le advierte que no puede seguir gastando. Otra vez, el fantasma de la deuda, ahora millonaria. La parálisis de actividades por la pandemia dificulta aún más el escenario y Álvaro es detenido por ir a trabajar a la agencia en plena cuarentena. No es la primera vez que el empresario enfrenta un problema, pero el agotamiento físico, mental y emocional golpea cada vez más fuerte. Lo peor, sin embargo, todavía no llegó.
Cuando el negocio logra alcanzar una nueva estabilización, Álvaro recibe la peor de las noticias: su padre tiene cáncer. Mientras tanto, debe trabajar a diario para saldar día a día los pagos de deuda que todavía mantiene con el banco. Álvaro está en la encrucijada: la supervivencia de su negocio y la operación de su padre. Debe cumplir con ambas en un mismo día. Para saldar el pago necesita concretar la venta de un auto que ya tiene comprador. Corre hasta la agencia solo para enterarse de que la operación se frustra. La desolación es total. A último momento, acude a un financista para realizar el pago. Ahora corre al hospital.
Su padre entra en la sala de operación sin saber que, horas antes, su hijo acudió desesperado a un financista. Acorralado por las deudas, Álvaro logra estar presente en el hospital. La crisis en 1995 cuando era un niño, sus fracasos personales, los problemas interminables con AFIP, los números que no cierran, la gran oportunidad con una innovación digital, la recompensa que nunca termina de llegar: todo se suspende. El padre de Álvaro sale de la operación. Dos días después, fallece. En medio de ese caos, conozco a Álvaro.
En busca de una nueva revancha, Álvaro contacta al productor Gonzálo Otálora por una consultoría para darle un nuevo cambio a su empresa. De inmediato, empieza a tomar una nueva estrategia de comunicación, apoyada sobre las técnicas de storytelling para conectar de manera emocional con su público. Poco a poco, Álvaro descubre las redes sociales y, además de vendedor, encuentra un nuevo horizonte como influencer local. Descubre que su misma historia de vida hecha de voluntad, caídas, vulnerabilidad y perseverancia, se convierte en una potencialidad no solo para ganar seguidores, sino también atraer nuevos clientes.
En poco tiempo, el Grupo Oroza pasó de ser una empresa al borde de la quiebra a una de las concesionarias más exitosas de Argentina, con récord de ventas. Comunidauto, su plataforma digital, se consolidó; y ROM, su red de agencias multimarca, se expandió por todo el país. Su apodo, «El Toro», se convierte en un sello de calidad. Esta es la historia de Álvaro. La historia de un toro indomable.