Un gran negocio puede nacer en uno muy pequeño: Enrique Ariotti tenía una modesta veterinaria en Casilda, Santa Fe, cuando se cansó de lidiar con proveedores y decidió crear su propia marca.
Hoy Zoovet es líder en fabricación de productos veterinarios y exporta a más de 30 países. Independizarse no fue fácil: Enrique tuvo que armar un equipo de trabajo idóneo, pedir dinero prestado, levantar un laboratorio desde cero, afrontar la crisis del 2001 y tomar una difícil decisión para conservar a su familia y su empresa.
Todo comenzó cuando Enrique terminó el secundario. Estaba ansioso por irse de su hogar y vivir nuevas experiencias. Se marchó a Rosario para estudiar Medicina y rindió con éxito el examen de ingreso, pero no había cupos suficientes, entonces terminó estudiando Veterinaria. Después de graduarse, junto a su esposa, abrió una pequeña veterinaria en Casilda, una ciudad de apenas 30 mil habitantes.
Para iniciar el negocio, contó con el aporte de su familia: «Mi mamá participó junto a sus hermanos, que eran productores agropecuarios», explica el emprendedor «después esa parte pasó a ser de ella y se convirtió en mi socia».
En simultáneo, Enrique probó con otros emprendimientos. Puso una heladería, una casa de empanadas y una distribuidora de productos veterinarios y solo esta última sobrevivió. «Uno tiene que dedicarse a lo que aprendió a hacer», reflexiona hoy «y seguramente las posibilidades de éxito van a ser mayores».
Aunque la veterinaria funcionaba bien, Enrique empezó a tener problemas con sus proveedores. Algunos le exigían objetivos de ventas que él no siempre lograba alcanzar y, en respuesta, esos proveedores privilegiaban a su competencia. «Ahí dije: ‘No quiero tener más problemas, voy a crear mi propia marca'», recuerda Enrique «así nació Zoovet».
En el año 1999 comenzó a producir sus propios productos tercerizando con cinco laboratorios de Buenos Aires. El contexto económico se tornó cada vez más complicado y llegó un punto en el que hubo que elegir entre la distribuidora y Zoovet. «Se planteó la situación en una cena familiar, porque era claro que con las dos cosas no se podía», recuerda Ignacio Ariotti, hijo de Enrique y responsable de Comercio Exterior en la empresa «la decisión de cerrar la distribuidora fue unánime».
Un laboratorio que crece a base de prueba y error
El mismo contexto económico que había llevado a la familia Ariotti a tomar una decisión difícil, a su vez propició la conformación de un excelente equipo de vendedores que se convirtió en un factor clave para el éxito de Zoovet. «Muchos vendedores habían quedado en la calle», recuerda Enrique «ahí tomamos a cinco personas que conocíamos y sabíamos que tenían buena relación con los veterinarios.
Esa fue una de las mejores decisiones, porque el vendedor es más que alguien que vende y cobra: el vendedor tiene que participar de la realidad del cliente que le está prestando atención».
La confianza que los veterinarios tenían con esos vendedores facilitó la aceptación de los productos Zoovet en sus comercios. Con la expansión de la marca, surgió la posibilidad de dejar de producir en Buenos Aires y centralizar la fabricación en Rosario. Enrique dio con un laboratorio de esa ciudad que pertenecía a un tercero y estaba inactivo desde hacía tiempo.
Lo acondicionó y migró hasta allí toda la producción. A partir de entonces comenzó la etapa más intensa de prueba y error: «Nosotros vendíamos mucho y el lugar no tenía la capacidad de producción adecuada. En esa etapa cometimos la mayor cantidad de errores, pero no puedo decir que nos haya sorprendido, porque es algo habitual en un negocio en el que es necesario afinar procesos de producción».
Con el correr del tiempo, se hizo cada vez más complicado producir en el laboratorio de Rosario teniendo la base operativa de la empresa en Santa Fe. En busca de una solución, surgió la posibilidad de instalarse en el Parque Tecnológico del Litoral Centro, un desafío que implicaba un alto riesgo. «Fue un proceso importante de toma de decisiones», explica Enrique «había disponibilidad de créditos pero tomar un préstamo tampoco es una decisión sencilla: después hay que pagarlo». Enrique decidió asumir el riesgo sin saber que estaba a punto de desatarse una de las crisis más graves que aquejó al país: la crisis del 2001.
Cuando se produjo el estallido que terminó con la presidencia de Fernando de la Rúa y con la convertibilidad cambiaria, el laboratorio nuevo de Zoovet apenas comenzaba a funcionar. Enrique se encontró con un montón de compromisos de ventas, y también de pagos, con los que no iba a poder cumplir. «Tuve que devolver mercadería, generar hipotecas sobre bienes propios y prestados, pedirle plata a mis amigos», recuerda «es muy feo pedirle plata a alguien que no sabe si se la vas a devolver, porque por más que seas amigo, bueno y honesto es un riesgo muy alto».
Una difícil y sabia decisión
Quienes conocen a Enrique saben que es un hombre que no baja los brazos. «Tiene la virtud de verle el lado positivo a todas las cosas», afirma Ignacio, su hijo «y siempre trata de resolver los problemas de la mejor forma». «Lo hemos visto mal, cabizbajo pero nunca derrotado», agrega Fernando Florentini, responsable del área de Desarrollo de Negocios de Zoovet, «pero siempre con creatividad, haciendo cosas nuevas y tratando de ofrecer productos acordes al mercado».
Poco a poco la empresa fue saliendo adelante. Con el laboratorio propio en marcha, Enrique pudo cumplir con sus compromisos económicos y asistir al crecimiento cada vez más rápido de su empresa. En el año 2004, asumió un gran desafío para Zoovet: exportar sus productos. «Comenzamos con países de la región porque era más simple en cuanto a idioma y cercanía», explica Ignacio Ariotti «después pasamos a exportar a otros países de habla no hispana, de hecho, en Medio Oriente estamos posicionados como una marca de élite».
Sin dudas, el hito que marcó un antes y un después para esta empresa familiar fue la apertura del mercado brasileño: «Nos transformamos en proveedores de una gran empresa que tenía una proyección de compra sideral para mi cabeza», recuerda Enrique «y hoy estamos preparándonos para una auditoría de Rusia que nos va a subir mucho la vara y después vendrá Europa o Estados Unidos».
El crecimiento exponencial de Zoovet motivó la necesidad de resolver un tema que podía dividir a la familia. Los hermanos de Enrique habían heredado de su madre -que fue su socia de él desde que abrió la veterinaria- el 20% de la empresa.
«Llegó un momento en que la relación familiar se veía afectada por esta situación en la que hay dueños que no participan de la gestión de la empresa», explica Enrique. Para resolver el problema, el empresario Suscó un socio y lo encontró en uno de sus mejores amigos: «La decisión de priorizar a un socio antes que a los hermanos podía ser riesgosa, pero a lo sumo perdía un socio, no perdía a mis hermanos».
Al mirar hacia atrás y ver cómo creció Zoovet en tan solo 20 años, todo lo aprendido durante ese tiempo y todo el potencial de cara al futuro, Enrique agradece a las personas que lo han acompañado y también «a todas las que nos van a acompañar, porque esto recién empieza».
